Quando uma venda é fechada a satisfação é grande, tanto do cliente quando do vendedor. Afinal, todos ganham. O cliente tem o que deseja, o vendedor sua comissão e a empresa o dinheiro no caixa, não é mesmo? Nem sempre.
A boa venda é aquela que gera dinheiro no caixa da empresa. Por isso é melhor, claro, vender à vista. Mas uma venda a crédito pode ser um problema para todos se não for feita corretamente.
Crédito Consciente
Um dos pilares da saúde financeira é o Crédito Consciente. Na maioria das vezes em que esse assunto é tratado a perspectiva adotada é a do cliente, ou seja, do quanto ele precisa ficar atento às tentações de gastar mais do que precisa, se endividando além da conta, especialmente no cartão de crédito. Mas não há o outro lado do crédito consciente. O lado de quem concede o crédito. É importante e necessário ter responsabilidade na hora de conceder crédito.
Não vender só pra bater meta
A consciência da responsabilidade em conceder crédito deve estar no dia-a-dia da empresa, seja ela grande, pequena ou micro. Metas de vendas e suas recompensas são importantes incentivadoras. Mas quando bater meta significa afrouxar os filtros da política de crédito o tiro pode sair pela culatra. Alem do risco da inadimplência, também há o prejuízo da mercadoria que se foi e talvez não volte mais. E até mesmo o comissionamento e recompensas pela venda podem não existir ou não compensarem a longo prazo se comprometerem a saúde financeira do negócio.
Endividamento
A decisão de compra é sempre do cliente. Mas até quanto as empresas contribuem para sua decisão, sem se preocupar com a possibilidade de inadimplência por super endividamento? Obviamente que não estamos falando de uma ação deliberada, mas da falta de uma política de crédito consistente e de uma cultura da concessão de crédito consciente.
Quem paga a conta, afinal?
A concessão de crédito de forma consciente precisa fazer parte da cultura da empresa, criando uma proteção para a saúde financeira do cliente e dela também.
Lembrando sempre: a boa venda é aquela que gera dinheiro no caixa da empresa.
Edson J. Araújo Filho
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Especialista em Bureau de Crédito, Edson J. Araújo Filho é palestrante nas áreas de Análise de Crédito e de Desenvolvimento Profissional.
Coordenou a implantação e gestão da BCF, maior rede de Proteção ao Crédito do Estado do Paraná, tendo profundo conhecimento em tecnologias e sistemas de gestão de Bureau de Crédito. É sócio-fundador e diretor comercial do CobOnLine, serviços de recuperação de créditos para micro e pequenas empresas.